[单选] 客户在（）阶段的评价将直接影响到客户下一次购买的选择和决策。

[单选] 在选择评估阶段，客户将根据自己（）阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。

[单选] 在客户不同的购买阶段应有不同的营销活动，需求意识阶段的销售活动主要是（）

[单选] 集团客户中对采购活动有影响力的关键人往往是有关采购信息（）的中心人物。

[单选] 销售人员需要摸清决策组织中的主要采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为：（）、支持、中立、反对。

[单选] 销售人员需要摸清采购决策组织中的每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色，角色可以分为核心决策者、辅助决策者、使用者、技术把关者、预算把关者、（）等。

[单选] 在介绍产品优点时，应尽可能与客户的需求相结合，针对（），强调产品带给客户的价值。

[单选] 面临重要购买时，一旦客户关键人产生了购买倾向，他们的注意力将迅速转移到产品价值的（）上来。

[多选] 关于集团客户的购买过程的需求意识阶段，以下说法错误的是：（）

[多选] 关于客户需求，以下哪些说法是错误的？（）

[单选] 销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图，包括其中每个人的姓名、所在部门、职位、（）等。

[填空题] 营销观念是市场营销活动的出发点，它决定着电信企业（）的方向，因而，实施（）应从营销观念创新入手。

[填空题] 顾问式营销使销售方式从以产品推介为出发点的说服购买型向以帮助客户解决问题为出发点的（）型转化。

[填空题] 顾问式营销以（）和为客户创造价值为核心。

[填空题] 客户需求首先源自于对现状的（）。

[填空题] 客户需求首先源自于对现状的不满，对于现状的不满意会随着不满意事件的逐渐增多，而形成（）和困难。

[填空题] 顾问式营销认为，客户的（）决定了客户的需求。

[填空题] 只有对现状不满意，才有可能产生改变的愿望，有了改变的愿望，客户才会产生对于产品和解决方案的兴趣。我们把改变的愿望称之为（）需求。

[填空题] 顾问式营销就是要求销售人员寻找客户存在的（）和困难，提供针对性的解决方案，成为客户问题的解决者。

[填空题] 关于客户购买过程，比较常见的是菲利普·克特勒的五阶段说，他认为潜在顾客会经历（）、信息收集、方案评价、购买决策和购后行为五个阶段。